Il rischio credito è una delle criticità principali per le aziende, soprattutto per quelle di piccola e media dimensione. Mentre per una grossa realtà, un Cliente che non paga o che salda le fatture in ritardo può essere un problema minore, per un’Impresa di piccole dimensioni può essere fatale.
Oggi inoltre nei rapporti B2B si tende a concedere credito, oppure a incassare molto tardi (oltre 60 o 90 giorni) pur di vendere. Ma questo espone la PMI a rischi di liquidità immediati. Spesso la gestione del credito viene affrontata in modo reattivo, intervenendo solo quando emergono ritardi o insoluti. Errori di valutazione, scelte sbagliate o accordi commerciali con Soggetti non affidabili mettono a rischio l’azienda, è statisticamente dimostrato per il 70% delle imprese fallite, la motivazione principe è stata la cattiva gestione del credito concesso ai clienti.
Un approccio preventivo ed oculato invece fa la differenza, diminuendo il rischio di trovarsi senza liquidità per pagare fornitori, collaboratori o dipendenti. Molti sottovalutano questo aspetto: privilegiare la relazione commerciale rispetto all’analisi del rischio può portare facilmente al default.
Cos’è il rischio credito e quali sono gli errori più comuni
Quando si parla di rischio credito in questo caso si fa riferimento alla possibilità che un Cliente non riesca a rispettare gli impegni di pagamento assunti nei confronti dell’azienda fornitrice. Questo rischio aumenta ogni volta che un’Impresa concede una dilazione di pagamento senza aver ben valutato sia il grado di Affidabilità della contro parte, sia se l’Impresa stessa se lo può permettere.
Se il Cliente non paga, la PMI si trova a gestire un credito insoluto e a dover reagire mettendo in atto procedure di recupero, che non sempre vanno a buon fine. Una situazione di questo tipo espone l’azienda a difficoltà economiche reali, oltre a costi aggiuntivi eventuali per il recupero credito e al peggioramento del prorio Rating nella Centrale Rischi Bancaria.
Uno degli errori più comuni è considerare tutti i Clienti Italia-Estero allo stesso modo, senza tenere conto che ad ognuno sono associati: un certo livello di rischio e di affidabilità. Una gestione efficace del rischio credito richiede una valutazione preventiva della solvibilità, cioè della capacità del Cliente di far fronte ai propri impegni finanziari nel breve periodo. La domanda che una PMI dovrebbe porsi è questa:
“Quanto è affidabile il mio Cliente e quanto è in grado di rispettare gli impegni presi?”
Un altro errore frequente è controllare la solidità del Cliente soltanto in un primo momento, durante l’acquisizione. Ma la situazione economica di un Soggetto può cambiare rapidamente: una Società inizialmente affidabile infatti può attraversare una fase di difficoltà, per cui aumenta il rischio di insolvenza. Per questo motivo il monitoraggio continuo del Portafoglio Clienti è un elemento da non sottovalutare.
Come prevenire queste situazioni? Partendo da una credit policy efficace.
Cos’è una credit policy e a che cosa serve
Una credit policy è un insieme di regole, procedure e criteri interni che definiscono come un’azienda deve concedere, gestire e monitorare il credito commerciale verso i propri Clienti.
Per una PMI significa raccogliere informazioni prima di avviare un rapporto commerciale, stabilendo poi quali condizioni di pagamento applicare, quali limiti di esposizione al rischio concedere e quali azioni mettere in campo in caso di ritardi o insolvenze.
Senza una credit policy efficace, le decisioni sul credito rischiano di essere prese in modo soggettivo, magari basandosi soltanto sulla conoscenza personale del Cliente o sulle esigenze commerciali del momento. Una gestione strutturata permette invece di bilanciare opportunità di vendita e tutela.
La personalizzazione è un fattore importante: non esistono regole generiche da applicare per qualsiasi Impresa, ma ogni Organizzazione dovrebbe individuare, stabilire e seguire le proprie linee guida, in base ai propri obiettivi e al mercato in cui opera.
| Senza credit policy | Con una credit policy efficace |
| Le decisioni vengono prese senza criteri uniformi e sono legate all’azione personale del reparto commerciale | Le decisioni seguono regole condivise dal team e procedure definite |
| Aumenta il rischio di concedere credito a Clienti poco affidabili | La valutazione preventiva del Cliente riduce il rischio di insolvenze |
| Mancano limiti chiari sull’esposizione al rischio massima verso ogni Cliente | Per ogni Cliente viene definito un certo Fido massimo accordabile, per prendere decisioni più consapevoli |
| I problemi vengono spesso alla luce quando il pagamento è già in ritardo | Le anomalie possono essere individuate attraverso controlli preventivi e monitoraggio periodico |
| I diversi comparti dell’azienda seguono procedure diverse e casuali | Il comparto commerciale, l’amministrazione e la direzione lavorano con criteri condivisi |
| La gestione degli insoluti richiede tempo e risorse | La prevenzione consente una gestione più efficiente del portafoglio Clienti |
Gestisci il rischio credito con la piattaforma CREDIT MIXER® KYC (Know Your Customer)
Conoscere a fondo la situazione economica, patrimoniale e reputazionale dei propri Clienti è fondamentale per prendere le decisioni più corrette . La piattaforma CREDIT MIXER® di FOX & PATTON CO.K. mette a disposizione informazioni attendibili derivate da fonti ufficiali ed ufficiose per conoscere qual è l’affidabilità dei singoli Clienti, per una corretta gestione del rischio credito Italia-Estero.
In questo modo, in generale, ma una PMI in particolare può ottenere una visione più chiara del proprio portafoglio Clienti, individuando eventuali segnali di rischio ancora prima di prendere accordi commerciali. Il sistema elabora quindi dei Report personalizzati basati su vari livelli di approfondimento Reputazionale e livello di rischio che l’Impresa deve ben valutare per prendere la decisione finale ed assumersi il Rischio.
Accedendo a informazioni chiare, la PMI limita l’esposizione al pericolo di insolvenza, scegliendo Clienti in grado di rispettare gli accordi presi. In questo modo si va a operare comunque senza compromettere la soddisfazione del Cliente e i rapporti commerciali.
La piattaforma inoltre espone una Fido accordabile per ogni Cliente, in base alle soglie di rischio prestabilite e alle condizioni specifiche delle dilazione di pagamento. Questo strumento operativo va a supportare tutti i comparti aziendali legati al credito: Amministrazione, Contabilità, Commerciale, Customer care e Direzione, con un’azione di monitoraggio continuo del portafoglio Clienti.
