Trovare un nuovo cliente, per un’Organizzazione che lavora nel B2B, è generalmente qualcosa di estremamente positivo, perché può portare a nuove opportunità, ad una previsione di crescita del fatturato e alla possibilità di espandere il proprio business. Eppure, non sempre le cose vanno per il verso giusto. Non tutti i clienti con cui si instaura una collaborazione rappresentano un’opportunità reale.
Alcuni possono trasformarsi in una grande fonte di rischio, soprattutto quando si parla di ritardi o insoluti. Per questo, prima di lasciarsi guidare solo dall’entusiasmo, è fondamentale porsi una domanda: il cliente è davvero affidabile?
È qui che entra in gioco la Due Diligence aziendale, uno strumento strategico che permette di limitare i rischi e fare una stima di come andrà la collaborazione, prima ancora di firmare un accordo.
Cos’è la Due Diligence aziendale
La Due Diligence aziendale (che letteralmente significa “dovuta diligenza”) è un processo strutturato di raccolta e analisi delle informazioni su un Soggetto Impresa specifico, con l’obiettivo di valutarne in modo approfondito affidabilità, rischi e opportunità.
Si tratta di un passaggio fondamentale quando si instaura un rapporto di collaborazione B2B, soprattutto se è destinato a durare nel tempo o prevede investimenti rilevanti.
In concreto, fare Due Diligence significa raccogliere informazioni centrali sul potenziale cliente, come:
- la regolarità nei pagamenti verso i fornitori;
- la sua situazione finanziaria;
- l’eventuale presenza di contenziosi o criticità legali;
- la reputazione sul mercato;
- il patrimonio, anche immobiliare.
Si tratta di una vera e propria analisi preventiva del rischio, utile per evitare brutte sorprese dopo la firma di un accordo con il cliente. Una Due Diligence ben condotta consente infatti di individuare in anticipo eventuali elementi critici che potrebbero compromettere l’operazione.
Non è solamente uno strumento indicato per le grandi operazioni: diventa essenziale anche per accordi commerciali, consulenze e forniture. Grazie all’accesso a dati pubblici e a fonti qualificate, è possibile ottenere una visione chiara e completa del cliente.
Quando effettuare la Due Diligence
Il momento migliore per fare una Due Diligence aziendale è prima di firmare qualsiasi contratto.
In particolare, è fondamentale quando:
- il valore economico della collaborazione è elevato;
- il cliente è nuovo o poco conosciuto;
- il rapporto da instaurare è continuativo nel tempo;
- i pagamenti sono dilazionati;
- viene richiesto un investimento iniziale importante.
Questo strumento supporta le Organizzazioni proprio nella fase preliminare alla trattativa economica, per valutare la convenienza dell’operazione commerciale. Ma la Due Diligence si utilizza anche in contesti complessi come fusioni, acquisizioni o nuovi rapporti strategici.
Senza contare che è un processo essenziale per verificare l’affidabilità di Soggetti che richiedono l’apertura di fidi, mutui o prestiti di qualsiasi genere. Verificare la solidità di un Soggetto Cliente significa quindi proteggere il proprio fatturato e limitare le situazioni spinose anche in termini legali.
Come fare Due Diligence
Una Due Diligence efficace si basa su dati reali e trasparenti, per cui è indispensabile attingere a fonti affidabili e ufficiali ed ufficiose, ad esempio utilizzando un servizio strutturato appositamente per questo scopo. FOX & PATTON CO.K. ha sviluppato la Piattaforma Credit Mixer®per analizzare l’affidabilità creditizia e reputazionale dei Clienti e tenere il portafoglio clienti sotto monitoraggio continuo.
Con un sistema integrato di questo tipo, puoi accedere ad un ampio insieme di informazioni, sia esterne sia interne, con cui fare analisi del tuo Portafoglio Clienti in un unico ambiente digitale, in modo organizzato e rapido. La prevenzione in questi casi fa davvero la differenza.
Perché il vero rischio non è perdere un cliente, ma scegliere quello sbagliato.
