Avere molti Clienti è fondamentale per far crescere il fatturato di un’Impresa, ma non conta solamente la quantità: vendere non basta, bisogna anche incassare. In alcuni casi concedere dilazioni di pagamento aiuta a chiudere più contratti e a sostenere le vendite, ma comporta inevitabilmente dei rischi, come: ritardi negli incassi, insoluti e conseguenze negative che possono mettere in difficoltà anche aziende solide.
Per questo è fondamentale avere delle regole chiare per valutare i Clienti con cui si collabora, stabilire condizioni di pagamento coerenti e monitorare costantemente l’esposizione ai rischi. Qui entra in gioco una credit policy ben strutturata, che ha l’obiettivo di rendere i processi più sicuri: aiuta a scegliere meglio a chi concedere credito, a ridurre le perdite e a mantenere più coerente il flusso di cassa.
Cos’è una credit policy
La credit policy è l’insieme di regole, procedure e processi che un’azienda stabilisce per gestire il credito concesso ai propri Clienti. Si tratta di un documento strategico che crea linee guida precise su diversi punti:
- quando un Cliente può pagare in modo dilazionato;
- le condizioni specifiche di dilazionamento del pagamento;
- le eventualità in cui concedere credito;
- i termini di pagamento;
- le azioni di recupero in caso di insolvenza.
L’obiettivo di una credit policy è trovare un equilibrio tra sviluppo commerciale e tutela di fronte ai rischi collegati ai Clienti. La personalizzazione in questo caso è importantissima: non ci sono regole “generiche” che possono adattarsi a qualsiasi Impresa, ma ogni Organizzazione dovrebbe individuare, stabilire e seguire le proprie linee guida, in base al contesto, al mercato in cui opera e agli obiettivi che persegue.
Una credit policy efficace coinvolge diverse aree aziendali, tra cui l’amministrazione, la contabilità, le vendite, la logistica e il customer care, riducendo i rischi collegati ad ogni operazione.
Come gestire il credito commerciale
La gestione del credito commerciale richiede un approccio preventivo e strutturato: prima di concedere condizioni di pagamento dilazionate, è importante avere a disposizione informazioni aggiornate e precise sul Cliente, verificandone la situazione economica, finanziaria e reputazionale. L’obiettivo è disporre di elementi chiave per determinare l’affidabilità e il grado di solvibilità del Soggetto.
Un elemento da cui partire in questa fase è la panoramica generale dell’Impresa, con una serie di informazioni di base sul Soggetto analizzato. I dati ufficiali da fonti aperte possono dare una prima panoramica del Cliente: l’anagrafica aziendale, le visure camerali, i bilanci degli anni passati, l’assetto societario, le cariche aziendali, eventuali protesti o procedure concorsuali e così via.
Questa prima valutazione da dati pubblici On line consente di ottenere dati per avere un’idea preliminare, orientativa, del Soggetto con cui si sta siglando un accordo commerciale.
Ma queste prime informazioni non sempre bastano: per un’analisi più completa è necessario valutare anche altri aspetti del Soggetto analizzato, passando ai Reports Off line reputazionali e notizie da fonti OSINT.
In alcuni casi il livello di rischio per l’Impresa che sta vendendo un bene o un servizio sul mercato è particolarmente alto, ad esempio nel B2B se:
- il Cliente è una Società di recente costituzione, per cui mancano informazioni storiche;
- il nome del Cliente, comunicato all’Impresa, non coincide con i dati anagrafici;
- mancano diversi bilanci di esercizio negli anni precedenti;
- il Cliente opera in un settore ad alto livello di insolvenza;
- la reputazione non è positiva e sono presenti protesti o contenziosi aperti;
- il Cliente chiede condizioni di pagamento molto dilazionate nel tempo;
- la struttura societaria è complessa e poco chiara.
Un’attività di Business Intelligence può chiarire i dubbi sull’affidabilità effettiva del Soggetto, tramite Report e attività mirate a raccogliere dati importanti. Questo approccio preventivo consente di prendere decisioni più consapevoli e proporzionate al rischio, specialmente se ci sono elevati capitali in gioco.
Una corretta gestione del Portafoglio Clienti inoltre prevede che il monitoraggio venga fatto nel tempo, non solamente in una fase iniziale, perché le condizioni e le informazioni possono cambiare.
Come valutare l’affidabilità del PortafoglioClienti
Il monitoraggio è una delle attività più importanti per preservare la salute finanziaria dell’azienda. Anche Clienti storicamente affidabili possono infatti cambiare nel tempo e non rispettare più accordi e scadenze di pagamento.
Per valutare nel concreto come procedere, FOX & PATTON CO.K. ha sviluppato uno strumento unico e digitale, la piattaforma CREDIT MIXER®, che consente di accedere ad informazioni attendibili da fonti aperte per conoscere l’affidabilità reale dei Clienti e gestire così il rischio credito Italia-Estero.
Da un unico ambiente decisionale, l’Impresa può acquisire ed elaborare un ampio insieme di dati, partendo da quelli storici e arrivando alle informazioni commerciali derivate da fonti qualificate. Il sistema quindi elabora dei Report personalizzati in base al rischio che l’Organizzazione assume, sostenendo operativamente le fasi decisionali e le operazioni dei diversi comparti aziendali.
La funzione di monitoraggio continuo inoltre permette di accedere a dati affidabili e aggiornati, favorendo l’interoperabilità delle diverse funzioni aziendali, mirate sempre alla soddisfazione del Cliente.
Il sistema genera quindi una credit policy personalizzata con un approccio specifico per l’Impresa, con regole di gestione del credito chiare e soglie di rischio codificate dalla piattaforma. La gestione del credito diventa così un processo strutturato che permette di prendere decisioni oggettive risparmiando tempo e risorse, e limitando i rischi collegati ai mancati pagamenti.
