Oggi descriviamo una situazione molto comune: un’Impresa ha l’opportunità di avviare un accordo con un Cliente estero, che si trova all’interno dell’Unione Europea o extra UE.
Ma, senza conoscere a fondo il Cliente, il territorio o le regole che vi ruotano intorno, decide di appoggiarsi ad un’assicurazione credito per Clienti esteri (ovvero ad una export credit insurance).
Questo strumento, il cui funzionamento è messo in chiaro anche dall’Unione europea, va a tutelare le aziende esportatrici fornendo protezione entro certi limiti. Ma anche questo sistema, come vedremo tra poco, presenta dei rischi.
Clienti Italia – Estero: cosa rischiano le Imprese
Quando un’azienda decide di lavorare con un nuovo Cliente, che sia situato in Italia o all’estero, si espone inevitabilmente a una serie di rischi, che non sempre emergono durante le prime fasi commerciali. La firma di un contratto infatti non basta per garantire l’affidabilità di un Soggetto.
La probabilità di incappare in un elemento critico aumenta con Soggetti esteri poco conosciuti. Tra i principali rischi collegati ai Clienti B2B vi sono:
- insolvenza o ritardo nei pagamenti;
- presenza di protesti, procedure concorsuali attive o situazioni di difficoltà finanziaria;
- strutture societarie poco trasparenti;
- Amministratori, Revisori e Soci con precedenti problematici o coinvolgimento in società fallite;
- difficoltà nel recupero crediti in caso di contenzioso;
- differenze normative e fiscali tra i diversi Paesi;
- sanzioni internazionali o restrizioni commerciali;
- reputazione negativa;
- assenza di una reale capacità del Cliente di rispettare gli impegni presi.
Questi rischi si traducono facilmente per l’Impresa in perdite economiche dirette, costi legali, rallentamenti e, nei casi più gravi, possono mettere in crisi l’intera azienda.
Assicurazione credito per Clienti esteri: il limite di copertura
Una soluzione gettonata è quella di sottoscrivere un’assicurazione del credito per Clienti esteri, uno strumento che nella pratica può tutelare le aziende che esportano da situazioni di mancato pagamento, insolvenza o ritardi prolungati da parte di Soggetti esteri (o nazionali in base al caso).
Queste polizze possono essere utili perché coprono alcuni tipi di rischi:
- commerciali (ad esempio il mancato pagamento delle fatture);
- geopolitici (ad esempio in caso di crisi, conflitti, eventi emergenziali).
Possono quindi essere un valido strumento, ma c’è un’incognita: non sono tenuti a dichiarare all’Impresa quali sono le ragioni del rifiuto della copertura, se ci sono fattori di rischio e soprattutto qual è la loro gravità.
Succede ad esempio quando un’assicurazione credito rifiuta un certo limite di copertura su un Cliente estero, pratica molto comune. Le agenzie assicurative non sono tenute a motivare nello specifico le cause del rifiuto, per cui la valutazione del rischio rimane al di fuori del campo d’azione dell’Impresa.
In queste situazioni l’azienda esportatrice si trova difronte ad un bivio: rinunciare all’opportunità commerciale oppure assumersi un rischio che non riesce a valutare correttamente.
Il problema è che il diniego dell’assicurazione non coincide sempre con l’inaffidabilità del Cliente. Talvolta deriva da informazioni incomplete, da criteri prudenziali adottati dall’assicuratore o dalla mancanza di dati aggiornati. Il risultato è che opportunità potenzialmente interessanti possono essere scartate senza una analisi approfondita.
Soluzione: conosci meglio il Cliente con la Business Intelligence
Prima di rinunciare a un’opportunità commerciale o assumersi rischi non necessari, è fondamentale per un’Impresa avere a disposizione informazioni approfondite sul potenziale Cliente. Una verifica preventiva permette di comprendere chi è realmente il Soggetto, come opera sul mercato e quale sia il suo livello di affidabilità e credibilità.
Attraverso un’attività di Business Intelligence è possibile raccogliere e analizzare informazioni societarie, finanziarie, patrimoniali e reputazionali, ottenendo un quadro molto più dettagliato rispetto a quello normalmente disponibile attraverso le banche dati.
FOX & PATTON CO.K. con i suoi servizi di Business Intelligence Italia-Estero costruisce Report Analitici con informazioni da fonti aperte sulla situazione economica, patrimoniale e finanziaria dei potenziali Clienti, con l’integrazione di specifiche analisi di Web Reputation ed il commento di un Analista Specializzato.
Questo passaggio serve a verificare la solidità di un Cliente, con le sue eventuali criticità nascoste, per conoscere la reale capacità del Soggetto di rispettare gli impegni presi. In questo modo l’Imprenditore evita di incappare in collaborazioni commerciali ad alto rischio o di perdere partnership proficue.
Per le aziende che operano in Italia o sui mercati internazionali, una Business Intelligence approfondita trasforma l’incertezza in conoscenza, per cui l’Imprenditore prende decisioni più consapevoli prima di avviare nuove collaborazioni commerciali.
FAQ
Un’assicurazione credito copre sempre il mancato pagamento di un Cliente?
Copre solo i rischi inclusi nella polizza e entro i limiti approvati. Restano esclusi alcuni casi (ad esempio controversie particolari o rischi non espressamente assicurati).
Perché un assicuratore rifiuta la copertura su un Cliente estero?
Può farlo per mancanza di informazioni, per dati recenti non disponibili, rischio elevato, esposizione alta o criteri prudenziali. L’assicuratore non è tenuto a motivare queste scelte con le Imprese.
Come verificare l’affidabilità di un Cliente estero?
Attraverso analisi dei bilanci, lo storico dei pagamenti, informazioni societarie, banche dati internazionali e report di Business Intelligence. FOX & PATTON CO.K. propone un servizio di Business Intelligence Italia-Estero che fornisce report analitici esaustivi su Clienti che si trovano sul territorio nazionale, UE o Extra UE.
Quali informazioni contiene un report di Business Intelligence?
Dati societari, struttura dell’Organizzazione, indicatori finanziari, eventuali criticità, reputazione, segnali di rischio e comportamento commerciale. Ai dati più tecnici da fonti aperte sono affiancati quelli qualitativi e da ricerche OSINT.
